Blog Prawo karne

Czego wciąż nie rozumiemy w Inbound Marketing?

18 stycznia 2017 / Kategoria: Marketing i sprzedaż
IP
Informacja Prasowa

Prawdopodobnie każdy jednym uchem słyszał o wielkich zmianach, jakie przyniósł Inbound Marketing. Jednak niektóre firmy wciąż gubią się w ilości nowych pomysłów i narzędzi, nie wiedząc jak je sprawnie połączyć dla uzyskania większej ilości klientów z wyszukiwarki. Inbound stał się nowym standardem tworzenia relacji z klientami w sieci, a marki muszą z niego korzystać, żeby sprostać rosnącej preferencji ludzi do zakupów online.

W 2005 roku zaczęliśmy przygodę z YouTube, a internet dopiero wypełniał się prawdziwą rozrywką. To właśnie wtedy marketerzy dostrzegli, że przed zakupami ludzie wybierają najbardziej przekonującego dostawcę po ocenie jego wizerunku w sieci. Rok później HubSpot nawoływał do tego, by porzucić zmasowane reklamy na rzecz merytorycznej rozmowy z klientami, którzy poszukują informacji o sprzedawcach głównie w wyszukiwarkach. Branża zaczęła zmieniać priorytet z przekonywania do siebie niezainteresowanych grup na opiekę nad aktywnymi już użytkownikami. Tak powstał Inbound Marketing – najefektywniejsza forma marketingu generująca 54%(1) więcej potencjalnych kupujących w porównaniu do tradycyjnych działań.

Klienci, internet i Ty

Dzięki większej dostępności informacji o produktach, klienci zmienili nawyki i obecnie przed zakupami sprawdzają online dosłownie wszystko – opinie o firmie, jej produktach, cenach, jakości. Współcześni konsumenci coraz bardziej doceniają możliwości, jakie dają zakupy w sieci - większy wybór w krótszym czasie i brak konieczności odwiedzenia wielu sklepów.(2) W naszym kraju już 47% internautów kupuje w internecie i ta liczba z roku na rok rośnie(3). Inbound Marketing zyskuje właśnie na tym trendzie. Można go rozumieć jako proces prowadzenia klientów z poziomu wyszukiwarki (przez co także rozumiemy wyszukiwarki na platformach sprzedażowych i porównywarki cen), aż do zakupu produktów na docelowej stronie. Już teraz Google rocznie przetwarza ok. 1 trylion różnych zapytań użytkowników(4), pośród których znajdą się pytania o Twoją firmę. Poprawnie prowadzony Inbound Marketing pomoże firmie połączyć się z tymi użytkownikami za sprawą ciekawych treści marketingowych. Pomysł dosyć prosty, ale wciąż problematyczny, bo na Inbound składa się wiele elementów.

Zaprosić klienta do siebie

Dalej spotykamy marki, które robią „coś tam” na stronie, na blogu, w socialach, w mailach, zapominając, że klienta w sieci należy kierować w jedną stronę – bliżej decyzji zakupowej. W nieuchronny sposób przegrywa każda firma mówiąca w marketingu o sobie, a nie o sprawach ważnych dla jej odbiorców, którzy coraz częściej liczą na wsparcie w podejmowaniu decyzji zakupowych.

- Marki muszą mieć strategię Inbound określającą sposoby pozyskiwania klientów online, gdzie każdy kanał marketingowy prowadzi do miejsca zakupu poprzez linki w treściach. Strona www to nasz współczesny sklep, do którego zapraszamy użytkowników w sieci. Tam za sprawą analityki oceniamy, co im się podoba; tym samym próbujemy wzmocnić z nimi relacje, oferując coraz to lepsze doświadczenia zakupowe na podstawie pozyskanych danych – tłumaczy Jerzy Warchałowski z Rocket Media, agencji marketingu internetowego.

Zrozum, jak działa Inbound

O skutecznych działaniach Inbound można mówić dopiero wtedy, gdy poznamy zależność między jego elementami. To zrozumienie wydaje się być częstym problemem dla przedsiębiorstw, które prowadzą rozproszone działania na wielu kanałach nie pamiętając o ich aspekcie sprzedażowym. Prosta formuła dla Inbound wygląda tak:

Inbound Marketing = Performance Marketing (przede wszystkim SEO i PPC - generowanie ruchu i analityka) + Content Marketing (dystrybucja treści w sieci)

Jaki sens ma dla nas Inbound? Jego zadaniem jest zainteresowanie klientów ofertą firmy i sprzedaż jej usług za sprawą działań, które zachęcą ich do interakcji. Na początku naszą dopasowaną grupę docelową przekonamy do odwiedzenia strony, zwiększając naszą widoczność w internecie za sprawą pozycjonowania i kampanii reklamowych online (Performance Marketing). Regularnie publikując treści na blogu o interesujących ich tematach (Content Marketing), damy im dobry powód do regularnych odwiedzin. Jednym z ważniejszych zadań na tym etapie może być np. pozyskanie adresów mailowych potencjalnych kupujących, chociażby w ramach wymiany za dostęp do przydatnych poradników. A gdy będą poza stroną, zachęcimy ich do powrotu wiadomościami w mailach i social media.

Nieodłączną częścią tych zadań jest praca na narzędziach analitycznych w celu zrozumienia zachowania klientów, która pozwala na opracowanie efektywniejszych działań marketingowych. Zebrane dane o użytkownikach pomagają całościowo ocenić ich drogę zakupową (ang. customer journey), co z punktu widzenia marki jest niezwykle istotne. Może się okazać, że klient sprawdził wiele miejsc na stronie, ponieważ dopiero przygotowywał się do zakupów - jest duża szansa, że oferta np. z propozycją zniżki wyświetlona w ramach kampanii remarketingowej przekona go do wyboru produktów naszej marki.

Każdy z wyżej wymienionych etapów jest kluczową częścią działań Inbound marketingowych, w których zaufanie klienta stanowi dla nas nagrodę za ich pozytywne doświadczenia w kontakcie. Podsumujemy ten proces na przykładzie zakupów w sklepie internetowym ze skórzanym obuwiem:

1. Klienci szukają w Google produktu lub porad na jego temat. Aby skierować ich do sklepu, nasza strona musi walczyć o pierwsze miejsca w wynikach wyszukiwania poprzez m.in. pozycjonowanie SEO, tworzenie angażujących treści marketingowych czy prowadzenie działań reklamowych PPC w wyszukiwarce. Ruch pozyskujemy również dzięki innym działaniom m.in. w Social Media, mailingu, lead generation etc.

2. Korzystamy z narzędzi do analizy zachowania klientów (może to być Google Analytics), żeby zwiększyć skuteczność naszych kampanii. Oceniając ich działania w sieci (takie jak kliknięcia, zapisy do newslettera lub otwarcia maila) mierzymy dane, dzięki którym usprawnimy proces sprzedaży. Dobrą praktyką na tym etapie jest profilowanie naszych klientów na podstawie ich zachowania w sieci, które pozwala nam na optymalizację naszych działań pod kątem skuteczności i ograniczenia wydatków z naszego budżetu.

3. Za sprawą dobrego bloga zachęcamy kupujących do powrotu, regularnie odpowiadając na ich pytania i problemy w artykułach. Przykładowo klienci mogą chcieć usłyszeć o tym, jak dobrać buty do stylu ubioru, jak je pastować, lub jak je uchronić przed łamaniem. Takie dopasowane porady mogą zwiększyć ich lojalność.

4. Aby zdobyć adresy mailowe klientów, oferujemy na stronie różnego rodzaju poradniki, kursy lub programy i przypominamy się naszym kontaktom wiadomościami - im bardziej trafimy komunikatem w ich gusta, tym więcej z nich przekonamy do siebie. Powinniśmy segmentować kontakty na podstawie ich „gotowości” do zakupu w czym pomoże analiza drogi zakupowej.

5. Sprawdzamy, czy nasze metody działają na każdą grupę, oceniając ich efektywność poprzez analizę danych z dostępnych i wykorzystywanych narzędzi. Zebrane wyniki posłużą nam do dokładniejszego odkrywania ich zachowania, pod które doskonalimy całą naszą strategię, a proces zaczyna się od nowa.

Dopiero, gdy spojrzymy na Inbound Marketing jako jednolity proces, będziemy mogli zdecydować, jakie działania pozwolą nam najlepiej połączyć się z klientami zgodnie z przyjętą strategią. Nasza strona powinna być dla nas sercem sprzedaży, a żeby tak było, musi oferować im wartościowe treści. Jak wielokrotnie wspominał Larry Page, mówienie o marketingu online i offline traci sens - powinniśmy zawsze myśleć całościowo o naszych klientach bez względu na to, jakim kanałem finalnie dokonają zakupu. Dlatego sukcesem w prowadzeniu Inbound jest przemyślana obecność w sieci i strategiczne zdobywanie zaufania klientów za sprawą pomocnych treści marketingowych, które stopniowo zwiększają ich szansę na dokonanie zakupów. Tutaj liczy się przyjacielskość, przydatność i skrupulatna praca na narzędziach analitycznych, która z czasem pozwoli odnaleźć najlepszą metodę zamiany nieznanego nam użytkownika w lojalnego klienta.

1 Hubspot – 2013 State of Inbound Marketing
2 GfK – Future of Retail studies
3 Gemius - Raport „E-commerce w Polsce 2016”
4 Search Engine Land - Google Still Doing At Least 1 Trillion Searches Per Year

Tagi:

marketing marketing w internecie sklep internetowy strona internetowa

Komentarze (0)

Dodaj

Podobał Ci się ten artykuł? Zapisz się do newlettera!

My też nie lubimy spamu dlatego obiecujemy wysyłać Ci tylko wartościowe treści.

Masz pytanie?

Zadaj je autorom